Praxisbeispiel

Autoren: Dr. Rudolf Schobert, Kai Nolting, Wolfgang Weber

An die arbeitsintensive Neu-Kunden-Gewinnung muss sich ein Programm zum Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung anschließen.

• Fehlt ein solches Programm, entsteht nur eine Vielzahl von neuen Klein-Kunden mit geringem Umsatz und hohem Prozessaufwand.
• Die Einteilung der Kunden in Umsatz-Klassen zeigt die Entwicklungstrends auf und unterstützt die Steuerung der einzelnen Segmente.
• Im Beispiel hat sich die Anzahl Klein-Kunden (blaue Linie) zwischen 2001 und 2005 mehr als verdreifacht, das gesamte Umsatzvolumen aller Klein-Kunden beträgt dabei nur ca. 1 Mio. Euro.

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