Druck auf den Verkauf erzeugt die falschen Signale und schwächt das Ergebnis

Autoren: Dr. Rudolf Schobert, Kai Nolting, Wolfgang Weber

usp - menschen im marketing, Ausgabe Nr. 3/2007

In zahlreichen Unternehmen findet zum Monatsende ein Umsatzendspurt statt. Mit „Sondermaßnahmen“ versuchen die Mitarbeiter im Vertrieb den geplanten Monatsumsatz noch zu realisieren, mit höheren Rabatten, kleineren Preisen, deutlich mehr Aufträgen und größeren Mengen. Zur Bewältigung der Auftragsspitzen folgen Überstunden in der gesamten Prozesskette. Teurer Umsatz mit Mehrarbeit. Die Autoren zeigen Ansätze zur Verbesserung der Erträge.

Der Sägezahn-Effekt

Fünf Aufträge mit insgesamt sieben bis acht Auftragspositionen erzielt Herr P. pro Tag, in der ersten Verkaufswoche (VKW) im Monat. P. ist seit 20 Jahren Außendienstmitarbeiter (ADM) der L. GmbH. Bis zum Monatsende steigert Top-Verkäufer P. seine Leistung auf neun bis zwölf Aufträge, mit insgesamt 24 bis 30 Positionen und erzielt den doppelten Umsatz. Die 39 Kollegen von Herrn P. realisieren ähnliche Ergebnisse.

Das Beispiel beschreibt ein Phänomen, das viele Unternehmen kennen. Man hat sich daran gewöhnt: Schwache Umsätze am Monatsanfang, hohe Umsätze am Monatsende – die daraus resultierende "Sägezahn-Kurve", zieht sich über das Jahr hinweg. Alle haben sich daran gewöhnt, es ist eben so – sonst würde man nie den Ziel-Umsatz erreichen.

Spätestens Anfang der dritten Verkaufswoche im Monat rüsten bedrängte Verkaufsleiter ihre Mitarbeiter moralisch auf, ermuntern zu Spitzenleistungen, ermöglichen Sonder-Rabatte oder -Preise, um den Umsatz zu sichern. Sonder- Konditionen und -Maßnahmen heißen die Zauberworte für die zweite Monatshälfte. Die Außendienstmitarbeiter besuchen ihre „Rettungs-Kunden“, die seit Jahren wissen, zum Monatsende fehlt noch Umsatz und dafür gibt es Extra-Konditionen.

Fünf bis sieben Prozent vom Gesamt-Umsatz der Lieblings-Kunden kostet dieser Spaß der L. GmbH, die dadurch rund 70 Prozent ihres Monatsumsatzes in der zweiten Monats- Hälfte einfährt. Das Monatsziel wurde wieder einmal auf den letzten Drücker erreicht! Schwung im Vertrieb bringt auch „Leben“ in die Organisation, könnte man sagen.