Praxisbeispiel

Autoren: Dr. Rudolf Schobert, Kai Nolting, Wolfgang Weber

Die Vorgabe pauschaler Akquisitions-Ziele führt i.d.R. zu einer überproportional steigenden Vielfalt an neuen Kunden und Produkt-Segmenten.

• Die Konzentration auf wenige Kunden wird auf diese Weise allmählich abgelöst durch eine hochgradig differenzierte Kunden- und Produktstruktur.
• Die Folge ist eine deutliche Zunahme der Komplexität entlang der gesamten Prozesskette, die sich beispielsweise in einer erhöhten Anzahl an Kundenbesuchen durch den Außendienst oder an der Mehrarbeit im Innendienst, für die Bearbeitung der gestiegenen Anzahl Bestellabrufe und Angebote, zeigt.

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