Ergebnisreserven im Vertrieb

Autoren: Dr. Rudolf Schobert, Kai Nolting, Wolfgang Weber

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 17.07.2009, Seite 20

In vielen Unternehmen ist es ein Ritual, die Umsätze in der dritten und vierten Verkaufswoche eines Monats mit Nachdruck zu forcieren, um sie doch noch auf Planniveau zu bringen. Spätestens Anfang der dritten Verkaufswoche im Monat werden Geschäftsführer und Verkaufsleiter pflichtgemäß nervös. Der Außendienst erhält telefonische Aufmunterungen, um mit besonderem Einsatz oder per Telefon, die Realisierung des angestrebten Umsatzzieles sicherzustellen.

Tatsächlich bringt die vierte Verkaufswoche häufig doppelt so viele Aufträge wie die erste Woche. Der Umsatzzuwachs von 30 bis 80 Prozent zum Monatsende resultiert auch aus einer deutlichen qualitativen Verbesserung, mehr Auftragspositionen pro Auftrag (20 bis 30 Prozent) und höherem Wert pro Auftragsposition (bis zu 40 Prozent).

Nach der Spitzenleistung zum Monatsende folgt regelmäßig der Druckabbau. Die Zahl der besuchten Kunden reduziert sich plötzlich auf die Hälfte, Auftragspositionen und Mengen gehen überproportional zurück. Die Breite des aktiv verkauften Sortimentes schrumpft um 10 bis 20 Prozent. Danach, ab der dritten Woche, das bekannte Ritual: Druckaufbau und forcierte Verkäufe mit gleichzeitiger Inflation von Rabatten, Preisreduzierungen und Gutschriften. Spätestens in der vierten Woche werden abnahmestarke Lieblingskunden besucht, die ihrerseits regelmäßig einen größeren Auftrag zu Freundschaftskonditionen erteilen.

Im Mittel kostet dieses Prozedere zwei bis fünf Prozentpunkte vom Gesamtumsatz. In hartnäckigen Einzelfällen erfolgt eine leichte Dehnung der geübten Selbstdisziplin in der Rabatt- und Konditionengestaltung. Bis Mitte des Folgemonats stabilisiert sich dieser Vorgang wieder, um dann erneut zu dieser sägezahnähnlichen Entwicklung zu führen.

Grundsätzlich könnte man meinen, das seien die Bedingungen, zu welchen Umsätze realisiert werden. Leider hat dieses – sehr weit verbreitete Sägezahnmuster ein beachtliches Potential zur dauerhaften Rabatt-, Preis-, Konditionen- und Ertragserosion.